Jak sieć sklepów może konkurować z dyskontem?

Mimo konkurencyjnych cen sieć handlowa traciła przez wizerunek „drogiego sklepu”. Problem nie leżał w cenach, lecz w tym, jak klienci je odczytują, dlatego kluczowe było zrozumienie, które elementy doświadczenia zakupowego budują tę percepcję.

Poznaj wyniki
0

o tyle punktów procentowych wzrósł odsetek klientów postrzegających ceny jako „umiarkowane”

WYZWANIE

„Jesteśmy postrzegani jako drodzy. Choć ceny mamy podobne.”

Sieć handlowa obserwowała utrwalone przekonanie konsumentów, że zakupy w jej sklepach są droższe niż w dyskontach, mimo że regularne porównania cenowe nie potwierdzały tej różnicy. Klient chciał zrozumieć przyczynę tej sytuacji, by móc podjąć kroki prowadzące do zmiany.

NASZa Propozycja

Precyzyjna diagnoza percepcji ceny

Kiedy klient zgłosił problem „drogiego wizerunku”, pierwszym krokiem było ustalenie, gdzie naprawdę leży źródło różnicy między ceną a jej odbiorem.

Dla sieci handlowej w tego typu sytuacji kluczowe nie jest obniżanie wartości całego koszyka, lecz zrozumienie, co sprawia, że klient ocenia sklep jako drogi. W handlu spożywczym, podobnie jak w przypadku mody, wyposażenia wnętrz czy elektroniki, decyzje klientów często opierają się na porównaniu cen kilku produktów-sygnałów, a nie na przekrojowej analizie całej oferty.

Dlatego zamiast zaczynać od cen, zaczęliśmy od mapy zachowań i porównań, które klienci wykonują w głowie.

Naszym celem było wskazanie tych elementów doświadczenia zakupowego, które najsilniej „ustawiają” sklep w kierunku „taniej” lub „drożej”, nawet jeśli różnice cenowe obiektywnie są niewielkie.

NASZE ROZWIĄZANIE

Badanie PriceVISION

Kiedy klient zgłosił problem „drogiego wizerunku”, pierwszym krokiem było ustalenie, gdzie naprawdę leży źródło różnicy między ceną a jej odbiorem.

Dla sieci handlowej w tego typu sytuacji kluczowe nie jest obniżanie wartości całego koszyka, lecz zrozumienie, co sprawia, że klient ocenia sklep jako drogi. W handlu spożywczym, podobnie jak w przypadku mody, wyposażenia wnętrz czy elektroniki, decyzje klientów często opierają się na porównaniu cen kilku produktów-sygnałów, a nie na przekrojowej analizie całej oferty.

Dlatego zamiast zaczynać od cen, zaczęliśmy od mapy zachowań i porównań, które klienci wykonują w głowie.

Naszym celem było wskazanie tych elementów doświadczenia zakupowego, które najsilniej „ustawiają” sklep w kierunku „taniej” lub „drożej”, nawet jeśli różnice cenowe obiektywnie są niewielkie.

EFEKTY

Klienci częściej postrzegają sieć jako przystępną cenowo

Rekomendacje Inquiry, oparte na danych, dotyczyły konkretnych aspektów komunikacji cen. Zostały wdrożone bez konieczności daleko idącej ingerencji w politykę cenową całej sieci.

Wyniki po ~6 miesiącach:

  • Wzrost o ok. 5 p.p. w odsetku klientów postrzegających ceny jako „umiarkowane”,
  • Zmniejszenie udziału opinii „drogie” w kluczowych kategoriach,
  • Utrzymanie pozytywnego wyróżnika jakości przy jednoczesnym wzmocnieniu konkurencyjności cenowej.

Dopasowanie cen w obszarach o największej „sile oddziaływania” pozwala poprawić wizerunek bez obniżania marży na całym asortymencie.

Poznaj nasze projekty

Zobacz wszystkie Case Studies

WSPÓŁPRACA Z INQUIRY

Co mówią nasi Klienci?

Otrzymaliśmy bardzo ciekawy i wyczerpujący materiał. Dodatkową wartością było zidentyfikowanie wielu insightów dotyczących oczekiwań naszych klientów. Raport zawierał również strategiczne ​i użyteczne biznesowo rekomendacje oparte na szerokiej wiedzy ​i doświadczeniu zespołu Inquiry.

Agnieszka Juszkis,​ Dyrektor Marketingu, Posnania​

Współpraca z Inquiry Sp. z o.o. była bardzo satysfakcjonująca, a usługi zostały zrealizowane z należytą starannością i profesjonalizmem. Pracownicy Inquiry wykazali się rozległą wiedzą w prowadzeniu badań dla branży FMCG, co przełożyło się na dużą wartość merytoryczną otrzymanych wyników.

Jerzy Kamecki, Valkea Media S.A.

Współpraca z Inquiry jest dla nas wielką przyjemnością i polecamy agencję Inquiry wszystkim, którym leży na sercu prawidłowe wykonanie badań i podejmowanie na ich podstawie właściwych decyzji.

Michał Kot​ Data Science & Consumer Insight Director, SMYK S.A​

NAPISZ DO NAS

Zapytaj nas o badania

To case study doskonale ilustruje, że cena to nie tylko liczba na etykiecie. To suma skojarzeń, doświadczeń i kilku sygnałów, które klienci zapamiętują. Kiedy znajdziemy właściwe sygnały i nimi zarządzimy, zmienia się cały obraz marki — bez obniżania marż.”

Agnieszka Górnicka, Prezes Zarządu Inquiry sp. z o. o.

Skontaktuj się z nami

FAQ

Pytania i odpowiedzi

Badania percepcji cen wymagają precyzyjnego zrozumienia, jak klienci faktycznie oceniają wartość – nie tylko na podstawie liczb na etykiecie, ale całego kontekstu zakupowego. Poniżej zebraliśmy najczęstsze pytania, które pojawiają się przy planowaniu badań cenowych – wraz z odpowiedziami, które pomagają zrozumieć, kiedy warto sięgnąć po PriceVISION™ i jak wykorzystać wyniki do budowania przewagi konkurencyjnej.

Czy badania cenowe mogą pomóc przy planowaniu promocji i strategii pricingowej?

Tak – dobrze przeprowadzone badania cenowe, takie jak PriceVISION™, są jednym z najskuteczniejszych narzędzi wspierających planowanie promocji i strategii pricingowej. Metodologia PriceVISION™ pozwala zidentyfikować czynniki wpływające na percepcję ceny, określić Key Value Items (KVI) oraz zrozumieć, które produkty i atrybuty najbardziej kształtują opinię klientów o atrakcyjności cen. Dzięki temu marki mogą precyzyjnie określić, co warto promować, jakie ceny komunikować i gdzie korekty cenowe przyniosą największy efekt, bez obniżania marż na całym asortymencie. Badania cenowe umożliwiają również tworzenie skutecznych, dopasowanych promocji, które realnie wpływają na decyzje zakupowe i budują przewagę konkurencyjną.

Czy można zmienić postrzeganie cen bez obniżania poziomu cen?

Tak, zmiana postrzegania cen jest możliwa nawet wtedy, gdy realne ceny pozostają na tym samym poziomie. Prezentacja PriceVISION™ pokazuje, że percepcję cenową buduje kilkanaście kluczowych produktów-sygnałów, a nie cały koszyk cenowy. Odpowiednie zarządzanie KVI, poprawa widoczności cen na półce, prostsza komunikacja oraz właściwe sygnały promocyjne mogą znacząco zmienić to, jak klienci postrzegają poziom cen w sklepie. Analizy PriceVISION™ potwierdzają, że poprawa percepcji ceny wynika często z precyzyjnych działań w obszarach o największym wpływie, a nie z szerokiego obniżania cen — dzięki czemu marka może wzmocnić konkurencyjność cenową bez utraty marży.

Czy PriceVISION™ (badanie percepcji cen) sprawdza się tylko w handlu detalicznym?

Nie, PriceVISION™ i inne badania percepcji cen, nie są ograniczone do sektora retail. Choć metodologia powstała z myślą o handlu detalicznym, świetnie sprawdza się również w branżach o bardziej złożonych produktach i procesach zakupowych, w takich obszarach jak motoryzacja, finanse, FMCG, produkty leasingowe, ubezpieczenia czy usługi bankowe. PriceVISION™ może analizować percepcję cen zarówno dla jednej marki, jak i całej kategorii — niezależnie od kanału sprzedaży czy stopnia skomplikowania oferty. Kluczowe jest to, że narzędzie bada subiektywne poczucie atrakcyjności cenowej, dzięki czemu może być stosowane wszędzie tam, gdzie cena wpływa na decyzję zakupową.