W porównaniu z latami 2007-2008, wolumen sprzedaży słodyczy w niektórych segmentach rynku spadł o 25%-30% w Moskwie i aż o 50-70% na rynkach regionalnych (zależnie od regionu). Jednym z powodów załamania w branży cukierniczej jest zmiana preferencji konsumenckich. Klienci poszukują tańszych produktów, ale dobrych jakościowo, co powoduje zmiany w asortymencie głównych detalistów. Lokalni producenci nie potrafią dostosować się do nowych warunków; to okazja dla polskich firm.

Pomimo nowych zjawisk na rynku, nadal widoczna jest regularna sezonowość. Wiosną i latem największą sprzedaż odnotowuje się w segmencie ciastek (w tym biszkopty, wafle, sucharki itp.) oraz cukierków (galaretki, żelki, toffi, karmelki itp.). Preferencje Rosjan zmieniają się jesienią i zimą, gdy najchętniej kupowane są produkty czekoladowe. Ponadto, dużą popularność tej kategorii obserwujemy w trakcie świąt narodowych (Nowy Rok, Dzień Kobiet, Dzień Obrońcy Ojczyzny – 23.02).

„Rosjanie najchętniej kupują ciastka, karmelki, czekoladki nadziewane, pomadki i draże. – mówi Agnieszka Górnicka, prezes Inquiry. - Z kolei produkty z największym potencjałem wzrostu to karmelki, czekoladki nadziewane oraz słodycze o smaku orzechowym.”

Są też produkty, którym obecnie trudno się wybić na rynku rosyjskim. Należą do nich czekoladki z alkoholem oraz pianki. Załamanie gospodarcze spowodowało, że słodycze z nadzieniem alkoholowym, należące do segmentu premium, nie są obecnie traktowane jako przyszłościowy produkt. Kategoria pianek z kolei nie wpisuje się w kulturę konsumpcyjną Rosji. Pianki lubiane w Europie Zachodniej, trudno przeszczepić na dość konserwatywny rynek rosyjski. (Podobna sytuacja ma miejsce w Polsce – zachodnie produkty nie są w stanie konkurować z polskim Ptasim Mleczkiem; w Rosji jednak nie ma analogicznego lokalnego produktu.)

Importowane produkty sprzedawane są w Rosji przez dystrybutorów; stanowią one ok. 80% obrotu typowej firmy. Większość importu pochodzi z Polski, Belgii, Ukrainy i Niemiec. Na ogół firma dystrybucyjna ma podpisany kontrakt na wyłączność z jednym lub dwoma dostawcami.

Rosyjscy dystrybutorzy narzekają, że pod koniec 2008 roku znacząco zmieniły się warunki kontraktów detalicznych. Utrudniony został dostęp do dużych sieci, przez co wielu dystrybutorów musiało odmówić współpracy. Jednocześnie zaczęli szukać aktywnie nowych lokalnych partnerów biznesowych. Obecnie rosyjscy dystrybutorzy współpracują głównie z hurtownikami, dużymi sieciami detalicznymi, małymi sieciami detalicznymi i indywidualnymi sprzedawcami. Nowe umowy z lokalnymi detalistami okazały się na tyle korzystne, że moskiewscy dystrybutorzy spodziewają się wzrostu wielkości sprzedaży w regionie.

Do tej pory produkty importowane stanowiły nie więcej niż 10% rynku. Pozycja producentów tradycyjnych rosyjskich słodyczy jest jednak coraz słabsza, a coraz większą konkurencję stanowią dla nich producenci zagraniczni, co jest spowodowane wieloma czynnikami wpływającymi na jakość współpracy.

Dystrybutorzy wspominają, że we współpracy z lokalnymi producentami przeszkadza im brak planowania biznesowego, nieuregulowana polityka dystrybucyjna (np. niezależne prowadzenie sprzedaży detalicznej przez producentów stosujących ceny dumpingowe), brak jasnych zasad wprowadzania nowych produktów (szczególnie zaś chaotyczna polityka cenowa). Dużą przeszkodą w sprzedaży są również opakowania o niskiej jakości oraz zmienna jakość produktów.

„Te słabe punkty rosyjskich producentów stanowią dużą szansę dla polskich przedsiębiorców. – mówi Agnieszka Górnicka. – Rosyjscy dystrybutorzy wolą zachodnich producentów, jeśli mają w ofercie odpowiedni asortyment. Polska dla Rosji jest krajem Zachodu, a w porównaniu z innymi krajami, nasi producenci oferują atrakcyjne ceny przy wysokiej jakości produktów.”

Już teraz widać, że rosyjscy dystrybutorzy zaczynają aktywnie poszukiwać partnerów handlowych. Najbliższą nadarzającą się okazją wymiany informacji i kontaktów są moskiewskie targi WorldFood (15-18 września) i ProdExpo (luty 2010).